Блог IZYUMpro

Определение и анализ целевой аудитории по методу 5W Шерингтона

Построение стратегии маркетинга очень зависит от целевой аудитории. Без этого не понятно кого и как привлекаем. Без чёткого понимания ЦА продвижение это лотерея.

Этапы маркетингового исследования ЦА:

  1. Анализ целевой аудитории. На данном этапе поймете, что нужно целевой аудитории. В работающем бизнесе стоит опросить клиентов компании.
  2. Анализ конкурентов. Покажет, что конкуренты уже придумали для целевой аудитории.
  3. Анализ услуги. Здесь совмещаете то, что хочет аудитория, но не предлагают конкуренты – это ваше преимущество - вы учитываете в своей услуге.

Все эти этапы важны при исследовании рынка, потому что выделяют смысл услуги (уникальное торговое предложение), который и будет транслироваться в креативах.

При проведении маркетингового исследования важно помнить:

  1. Ваша услуга – это не то, что вы придумали, а то, что объективно закрывает потребность целевой аудитории (решение проблем и болей потребителя).
  2. Целевая аудитория – это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги, включая тех, у кого есть проблема и он ищет её решение (2 ступень лестницы Ханта).
  3. Конкурент – это тот, кому платят клиенты чтобы решит ту проблему, которую решает ваша компания. Определите ТОП 3 конкурентов, за которыми нужно всегда следить, и кому бы сами заплатили, будучи целевой аудиторией.

Методов исследования ЦА довольно много, сегодня рассмотрим метод анализа по Марку Шеррингтону 5W - Why (почему), what (что), who (кто), when (когда) и where (где). Метод основан на сегментации ЦА и выявление потребностей.

Сегментация рынка проводится по 5 вопросам:

  1. Что? (What?) – по типу товара: что вы предлагаете потребительской группе? какие товары/услуги?
  2. Кто? (Who?) – по типу потребителя: кто приобретает товар/услугу? какой пол, геоположение, возраст?
  3. Почему? (Why?) – по типу мотивации к совершению покупки и потребления: какова потребность или мотивация клиента? какую проблему решает товар/услуга?
  4. Когда? (When?) – по ситуации в которой приобретается продукт: когда потребители хотят приобрести товар/услугу?
  5. Где? (Where?) – по месту покупок: в каком месте происходит принятие решения о покупке и сама покупка? — имеются ввиду точки контакта с клиентом, где можно повлиять на решение.

Анализ идет от потребности целевой аудитории и ищет их причины покупки - очень важно понять при каких условиях покупают ваш товар/услугу.

Пять вопросов, задаются для того чтобы разбить аудиторию по категориям в зависимости от того зачем им нужна эта услуга:
  1. Зачем им нужна эта услуга?

Затем в зависимости от ответов – начинают дробиться причины:
1.1. Причина 1
1.2. Причина 2
1.3. Причина 3

  1. Кому важна эта причина?
2.1. Сегмент 1
2.2. Сегмент 2
2.3. Сегмент 3

  1. Какие интересы у этого сегмента?
  2. Где можно найти эти сегменты?
  3. Когда этим сегментам это актуально?

Анализ лучше всего прописывать в майнд-картах, будет нагляднее контролировать сегментацию.
Теперь вы знаете ЦА, причины покупки и мотивации.
Маркетинг