Определение и анализ целевой аудитории по методу 5W Шерингтона
Построение стратегии маркетинга очень зависит от целевой аудитории. Без этого не понятно кого и как привлекаем. Без чёткого понимания ЦА продвижение это лотерея.
Этапы маркетингового исследования ЦА:
Анализ целевой аудитории. На данном этапе поймете, что нужно целевой аудитории. В работающем бизнесе стоит опросить клиентов компании.
Анализ конкурентов. Покажет, что конкуренты уже придумали для целевой аудитории.
Анализ услуги. Здесь совмещаете то, что хочет аудитория, но не предлагают конкуренты – это ваше преимущество - вы учитываете в своей услуге.
Все эти этапы важны при исследовании рынка, потому что выделяют смысл услуги (уникальное торговое предложение), который и будет транслироваться в креативах.
При проведении маркетингового исследования важно помнить:
Ваша услуга – это не то, что вы придумали, а то, что объективно закрывает потребность целевой аудитории (решение проблем и болей потребителя).
Целевая аудитория – это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги, включая тех, у кого есть проблема и он ищет её решение (2 ступень лестницы Ханта).
Конкурент – это тот, кому платят клиенты чтобы решит ту проблему, которую решает ваша компания. Определите ТОП 3 конкурентов, за которыми нужно всегда следить, и кому бы сами заплатили, будучи целевой аудиторией.
Методов исследования ЦА довольно много, сегодня рассмотрим метод анализа по Марку Шеррингтону 5W - Why (почему), what (что), who (кто), when (когда) и where (где). Метод основан на сегментации ЦА и выявление потребностей.
Сегментация рынка проводится по 5 вопросам:
Что? (What?) – по типу товара: что вы предлагаете потребительской группе? какие товары/услуги?
Кто? (Who?) – по типу потребителя: кто приобретает товар/услугу? какой пол, геоположение, возраст?
Почему? (Why?) – по типу мотивации к совершению покупки и потребления: какова потребность или мотивация клиента? какую проблему решает товар/услуга?
Когда? (When?) – по ситуации в которой приобретается продукт: когда потребители хотят приобрести товар/услугу?
Где? (Where?) – по месту покупок: в каком месте происходит принятие решения о покупке и сама покупка? — имеются ввиду точки контакта с клиентом, где можно повлиять на решение.
Анализ идет от потребности целевой аудитории и ищет их причины покупки - очень важно понять при каких условиях покупают ваш товар/услугу.
Пять вопросов, задаются для того чтобы разбить аудиторию по категориям в зависимости от того зачем им нужна эта услуга:
Зачем им нужна эта услуга?
Затем в зависимости от ответов – начинают дробиться причины: 1.1. Причина 1 1.2. Причина 2 1.3. Причина 3
Кому важна эта причина?
2.1. Сегмент 1 2.2. Сегмент 2 2.3. Сегмент 3
Какие интересы у этого сегмента?
Где можно найти эти сегменты?
Когда этим сегментам это актуально?
Анализ лучше всего прописывать в майнд-картах, будет нагляднее контролировать сегментацию. Теперь вы знаете ЦА, причины покупки и мотивации.