Кастдев: зачем, когда и как маркетологу дружить с клиентами ещё до продаж или для увеличения продаж?
Кастдев — это не эзотерика стартаперов, а рабочий инструмент, которым должен владеть любой маркетолог. Особенно если вы хотите продавать не то, что «вроде должно зайти», а то, за что будут платить. Реальными деньгами!!! Много раз!!!
🧐 Что такое кастдев вообще?
Кастдев (CustDev, Customer Development) — это процесс изучения вашей целевой аудитории через интервью, чтобы понять её реальные потребности, боли, желания, привычки и поведение.
Простыми словами, это общение с клиентами и потенциальными покупателями, выявление их запросов и пожеланий по конкретному товару или услуге ещё до их разработки.
Простыми словами, это общение с клиентами и потенциальными покупателями, выявление их запросов и пожеланий по конкретному товару или услуге ещё до их разработки.
Иными словами: идём к клиенту — слушаем, а не гадаем.
🔍 Когда нужен кастдев?
1.Запуск нового продукта.
Вы думаете, что миру нужен ещё один онлайн-курс по осознанности? Возможно. Но сначала спросите у потенциальной ЦА, чего не хватает им в уже существующих. Может, они мечтают о вечерних лекциях, а не утренних практиках.
2.Ребрендинг или изменение позиционирования.
Когда кажется, что вы «переросли» свою аудиторию или хотите перейти в другой сегмент — кастдев помогает понять, кто ваша новая ЦА и как с ней говорить.
3.Падает конверсия или нужно увеличит результат.
Заявки есть, продаж нет? Нужно выяснить: может, вы привлекаете «не тех»? Или говорите «не теми» словами?
4.Выход на новый рынок.
Другой регион, возрастная группа, платёжеспособность — всё это требует новой «разведки» на территории клиента.
Вы думаете, что миру нужен ещё один онлайн-курс по осознанности? Возможно. Но сначала спросите у потенциальной ЦА, чего не хватает им в уже существующих. Может, они мечтают о вечерних лекциях, а не утренних практиках.
2.Ребрендинг или изменение позиционирования.
Когда кажется, что вы «переросли» свою аудиторию или хотите перейти в другой сегмент — кастдев помогает понять, кто ваша новая ЦА и как с ней говорить.
3.Падает конверсия или нужно увеличит результат.
Заявки есть, продаж нет? Нужно выяснить: может, вы привлекаете «не тех»? Или говорите «не теми» словами?
4.Выход на новый рынок.
Другой регион, возрастная группа, платёжеспособность — всё это требует новой «разведки» на территории клиента.
🎯 Основные цели кастдева:
- Выяснить реальные боли клиентов (а не те, которые мы придумали).
- Определить, какие решения они уже пробовали и почему они не сработали.
- Понять, какие слова, триггеры, аргументы работают на их языке.
- Тестировать гипотезы ДО того, как мы вложили бюджет в продакшн, рекламу и лендинги.
💬 Пример из практики
Один клиент хотел запустить онлайн-курс для фотографов. Он был уверен, что главная боль аудитории — технические знания. Кастдев показал другое: большинство фотографов покупали обучение не из-за «настроек камеры», а потому что не умели продавать свои услуги.
В итоге запустили курс «Как фотографу зарабатывать от 100 000 в месяц». Он отлично продаётся. А про диафрагму и выдержку вспомнили только на третьем модуле.
📌 Что важно помнить:
- Кастдев — это не опросник из Google-формы. Это живой диалог, где вы слушаете больше, чем говорите, смысл - услышать, то о чём на самом дело думает клиент.
- Не пытайтесь продать продукт на интервью. Вы не продавец, вы исследователь. Именно из-за того, что "недоинфобизнесмены" опошлили Кастдев, многие считают его бесполезным и не результативным.
- Ищите паттерны — если одни и те же фразы повторяются в интервью, вы на верном пути.
📢 Вывод
Если вы не делаете кастдев — вы просто гадаете.
А маркетинг не про гадание. Он про понимание и анализ.